Machen Rabatte für dein Dienstleistungsangebot Sinn?
“11% Rabatt auf meine Dienstleistungen, weil heute der 11.11 und somit Singles Day ist…”So hat eine Mail, die am Singles Day in meine Mailbox geflattert ist, angefangen. Von einer Dienstleisterin, bei der ich mal ein Freebie geholt habe. An sie und ihr Freebie kann ich mich nicht mehr so richtig erinnern, aber diese Mail ist mir ins Auge gestochen.Was das bei mir ausgelöst hat? So einiges, aber ganz bestimmt nicht den Wunsch, mir das Angebot anzuschauen. Oder wenn, dann nur, um zu gucken, wer auf seine 1:1-Stunden Rabatt gibt, weil der Handel suggeriert, dass ein chinesischer Feiertag ein toller Aufhänger wäre, um mit 11% Rabatt zu locken.Das hat nicht den Wunsch ausgelöst, ihr Angebot sofort haben zu wollen, sondern eher die Frage, was da falsch läuft.Und weil demnächst noch der Black Friday ansteht und ich sehe, wie geschäftige Copywriterinnen mit Email-Vorlagen für mehr Black-Friday-Sales werben, teile ich gerne meine Meinung zum Thema mit dir. Diese ist erst mal ganz klar: An solchen Aktionen, vor allem ohne richtigen Grund und gute Geschichte, mitzumachen, schadet dir als Marke und somit längerfristig auch deinem Umsatz.Aber warum ist das so, warum rate ich davon ab, an Black Friday & Co. mitzumachen?
Rabatte schmälern deine Gewinnspanne.
Damit könntest du vielleicht noch leben, wenn du dafür mehr Stunden verkaufst, aber dennoch, ich finde, wir sollten uns einfach nicht unter Wert verkaufen, denn schlussendlich haben wir unser Wissen und unsere Kompetenz. Diese haben ihren Preis.
Rabatt-Schlachten passen nicht zu Marken.
Es stellt sich Frage, wie sich eine Rabatt-Schlacht wie Black Friday mit deinen Markenwerten und dem angezielten Image vereinbaren lässt. Und es hinterlässt den Eindruck, dass du dich nicht an dem orientierst, was dir persönlich wichtig ist, sondern dich zu sehr im Aussen und an Trends orientierst. Das ist nicht das, was starke Marken tun.
Rabatt-Aktionen untergraben den Markenwert.
Natürlich kann man sagen, dass im Moment das Verkaufsvolumen erhöht wird, aber längerfristig ist es so, dass du damit deinen Kunden den Eindruck vermittelst, dass du den vollen Preis nicht wert bist, weil es dich auch günstiger gibt.
Rabatte ziehen untreue Kunden an.
Rabatte ziehen Kunden an, die sonst nicht bei dir kaufen würden. Sie kaufen nur, weil du aktuell günstiger bist als die Konkurrenz. Wenn danach die Konkurrenz wieder günstiger ist, sind sie ebenso schnell wieder weg. Ausser du begibst dich in den Sog der “immer günstiger Spirale”, wobei wir wieder bei den Gewinnmargen wären.
Rabatte irritieren treue Kunden.
Stell dir vor, du hast für eine Beratung deine hart verdienten Ersparnisse zusammengekratzt, bist über den Schatten gesprungen und hast investiert, nur um zu sehen, dass du noch ein paar Wochen hättest warten sollen, um ordentlich zu sparen. Das schafft kein Vertrauen. Und starken Marken muss man vertrauen können.
Was kannst du sonst tun?
Wie wäre es stattdessen, wenn du die Gelegenheit nutzt, um deinen Bestandskunden einfach mal danke zu sagen. Danke für die Treue und dass sie Teil deiner Reise sind.
Oder wenn du die Gelegenheit doch nutzen willst, um an Black Friday und Co extra zu verkaufen, dann schaffe Angebote mit extra Mehrwert. Leg etwas dazu, was es sonst nicht gibt, etwas, was für deine Kunden jetzt genau total relevant ist und was sie unbedingt haben müssen. Und setzte vor allem darauf, bestehende Kunden für ihre Treue zu belohnen, anstatt nur neuen Kunden etwas anzubieten.
Und stelle vor allem auch unbedingt sicher, dass die Geschichte, die du um das Angebot herum erzählst, auf deinen Markenbotschaften basiert und somit nicht als eine rein opportunistische Verkaufs-Angelegenheit wirkt, sondern zu dir und zu deiner Marke passt. Dass die Geschichte auf deinen Markenbotschaften basiert und deine Marke stärkt, anstatt sie zu verwässern.
Und, ehe ich es vergesse: Hast du’s gewusst? Der Singles Day ist ein Feiertag, der von unverheirateten Menschen in China am 11. November gefeiert wird, als eine Art Anti-Valentinstag, und sich langsam auf der ganzen Welt als weiterer Rabatt-Tag verbreitet. Uncool, wie ich finde, ausser: wenn du Paarberaterin oder Matchmaker bist, dann wärs bei dir vielleicht eine Story wert nächstes Jahr.
Ich wünsche dir frohes Mehrwert- statt Rabatte-Kreieren.
